Un tipo complicado

 

La Salamandra, una empresa conocida por sus dulces de leche y productos gourmet, acababa de comprar Andyson, nuestro principal proveedor y propietario de la marca La Paila, de la que éramos importadores exclusivos para España desde hacía más de diez años.

La operación me desconcertó.

La Salamandra era solo una pequeña pieza dentro de un grupo empresarial enorme. Participaban en negocios que iban desde centrales hidroeléctricas hasta proyectos tecnológicos en Inglaterra para desarrollar motores alternativos a la combustión tradicional.

Por eso resultaba difícil entender qué interés podían tener en una fábrica relativamente pequeña como Andyson.

Sin embargo, para nosotros no era una empresa menor.

La Paila representaba cerca del treinta por ciento de nuestra facturación.

No era una noticia para analizar con calma.

Era una noticia para subirse a un avión.

—María, por favor, llámalos y organiza una reunión con ellos. Viajo a Buenos Aires.

—¿Ahora? ¿No es la semana de tu cumpleaños?

—¿Y qué? Estamos hablando del treinta por ciento de la empresa.

María asintió.

—De acuerdo. Hablo con Alejandro y veo si conseguimos reunirnos con el CEO.

María y yo nos presentamos en las oficinas de Palermo el veintinueve de mayo.

Nos recibió Alejandro, gerente de la división de dulces. Descendiente de una familia griega que se había hecho conocida fabricando turrones, era un hombre joven, amable y empático. Había sido él quien nos había conseguido la reunión con el CEO, la persona que, a partir de aquel momento, marcaría el destino de La Salamandra y de La Paila.

Nos condujo hasta una amplia sala de reuniones. En las paredes colgaban cuadros que evocaban escenas de la Revolución de Mayo. Sobre un aparador descansaba un ramo de flores frescas blancas y amarillas. En el centro, una gran mesa oval podía albergar cómodamente a una veintena de directivos.

Mientras avanzábamos por la oficina observé algo que no esperaba. A pocos metros convivían la sala de reuniones, la redacción de varias revistas y una zona ocupada por empleados administrativos. Había movimiento, llamadas telefónicas, papeles circulando de una mesa a otra y ese desorden organizado tan característico de algunas empresas argentinas.

Nada en aquel lugar transmitía la imagen de un grupo empresarial propietario de centrales hidroeléctricas o proyectos tecnológicos internacionales.

Aquello hizo que sintiera todavía más curiosidad por conocer a la persona que estaba al mando.

—Aguarden un momento. Les traigo un café y agua mientras esperamos a Ambrosio.

Cuando Alejandro salió de la sala, miré a María.

—Vaya nombre, Ambrosio.

Ella sonrió.

—No es un buen presagio.

Nos reímos.

Unos segundos después regresó Alejandro con una bandeja, repartió los cafés y tomó asiento.

Mientras esperábamos, intenté obtener algo más de información. Hasta ese momento todo lo que había conseguido averiguar sobre los nuevos propietarios eran retazos inconexos.

—Alejandro, ¿qué tal tu nuevo jefe? ¿Tiene ganas de hacer muchas cosas?

Alejandro dudó unos instantes antes de responder.

—Eso te lo dirá él. Yo apenas lo he visto un par de veces.

La respuesta me dejó igual que estaba.

—¿Y los demás empleados de Andyson? ¿Cómo ha sido la integración?

Esta vez no dudó.

—Solo quedamos dos.

—¿Dos?

—Sí. Yo y un empleado de fábrica. De más de cincuenta personas, solo quedamos dos.

Por primera vez desde que había llegado a aquellas oficinas tuve la sensación de que la compra no iba exactamente por donde yo había imaginado.

 

 

Busqué algo de empatía en temas más triviales mientras esperábamos.

Ambrosio llegó veinte minutos tarde.

Llevaba un pañuelo al cuello y el escaso pelo rubio cuidadosamente engominado hacia atrás. Vestía un traje azul claro de corte impecable y un pañuelo de seda rojo asomaba del bolsillo de la chaqueta, cuyos ojales estaban bordados con hilo del mismo color. Parecía más un presentador de televisión que el director de una empresa.

Entró en la sala de reuniones con un termo bajo el brazo y un mate en la mano. Nosotros ya llevábamos un buen rato esperando. Sin apenas saludar, rodeó la gran mesa oval y tomó asiento junto a Alejandro, al otro lado, dejando claro desde el primer instante de qué lado estaba.

Me sorprendió que alguien de su jerarquía acudiera a una reunión de negocios con un termo y un mate.

 

 

—Hola, ¿cómo está? — Me saludó desde el otro lado de la mesa, sin levantarse y sin hacer el menor gesto de acercarme la mano. Ni siquiera miró a María. Ella estaba sentada a mi lado y no era una acompañante ni una secretaria. Llevaba años gestionando toda nuestra operativa exportadora en Argentina. Coordinaba las compras, resolvía los problemas logísticos y participaba en cada negociación importante que manteníamos en el país.

—Muy bien. He venido desde Madrid para conocerlo. —No me gustó aquella omisión. Había sido demasiado evidente, quise hacerlo notar—Ella es María, nuestra representante en Buenos Aires. Coordina todas nuestras compras y la logística en origen.

Giró la cabeza apenas un instante. Le dedicó una breve inclinación de mentón, una cortesía mecánica que parecía más un trámite que un saludo, y volvió a clavar los ojos en mí.

Entendí el mensaje. Para él, María no contaba.

—Usted dirá qué inquietud tiene. Pero antes, ¿toma mate usted?

—Sí.

—¿Y sabe prepararlo?

La pregunta me tomó por sorpresa.

—La verdad es que siempre me lo dan hecho.

En aquel momento no estaba seguro de si había dado la respuesta correcta. Con los años llegué a la conclusión de que sí.

Una leve sonrisa se dibujó en su rostro.

Entonces giró la cabeza hacia Alejandro.

—Ceba vos los mates.

Alejandro tomó el termo sin decir una palabra y comenzó a prepararlos.

Aquel pequeño episodio, aparentemente trivial, me dejó una sensación extraña. Como si acabara de superar una prueba que no sabía que estaba rindiendo.

 

Hasta ese momento, Alejandro ocupaba en la reunión un papel casi tan decorativo como el que él había reservado para María. Permanecía sentado a su lado, en silencio, limitándose a asentir de vez en cuando.

—Hace años que somos los importadores exclusivos de Andyson. Hemos hecho un gran trabajo con la marca. Hoy somos líderes en el mercado español con La Paila. Quería explicarle cómo hemos desarrollado el negocio hasta ahora, compartir nuestros planes de expansión y coordinar con ustedes la estrategia para los próximos años.

No me dejó terminar.

—Nosotros no damos exclusivas a nadie.

La frase cayó sobre la mesa como un disparo.

Lo miré sorprendido. No solo porque aquella afirmación era falsa —llevábamos años trabajando en exclusiva—, sino porque acababa de liquidar en siete palabras una relación comercial construida durante mucho tiempo.

Ni siquiera parecía interesado en escuchar.

Tuve que concentrarme mucho en lo que iba a decir a partir de allí. Estaba muy acostumbrado a las negociaciones y a lidiar con todo tipo de perfiles. Creía que ya los había visto todos.

Pero acababan de presentarme uno que no tenía en mis registros.

—Sé que ustedes trabajan con cuatro importadores para La Salamandra en España. Es una decisión legítima. Ahora bien, nosotros vendemos veinte veces más que esos cuatro importadores juntos. Nuestro modelo, basado en la exclusividad y apoyado en distribuidores regionales, nos ha dado muy buenos resultados.

Hice una breve pausa antes de continuar.

—Lo que hagan con La Salamandra es asunto suyo. Pero junto con La Salamandra han adquirido Andyson, que es la empresa que fabrica La Paila. Nosotros llevamos años trabajando esa marca en exclusiva, invirtiendo en su desarrollo y consolidándola en el mercado español. Lo único que pedimos es que respeten los acuerdos existentes. A nosotros nos funcionan y, sinceramente, creo que a ustedes también les interesa que sigan funcionando.

—Nosotros no compramos Andyson. Compramos únicamente la marca La Paila.

Lo dijo sin vacilar, como quien recita una frase ensayada.

—Ustedes tienen un acuerdo con Andyson, no con la marca. Por lo tanto, no tienen ningún acuerdo vigente con nosotros. Y, además, no damos exclusivas a nadie.

Se hizo un breve silencio.

Aquella reunión empezaba a tomar un rumbo muy distinto del que había imaginado. Yo había cruzado el Atlántico pensando que hablaríamos de crecimiento, de estrategias comerciales y de cómo desarrollar juntos una marca que habíamos convertido en líder en España.

Él había venido a comunicarme otra cosa.

La decisión estaba tomada antes de que entrara en la sala.                 

A esas alturas de la conversación resultaba muy difícil reconducir la reunión. Dejé de prestar atención a las expresiones de Alejandro y María. Mi mirada estaba fija en Ambrosio.

Recuerdo especialmente sus ojos. Eran de un azul muy claro, casi gélido. Mientras hablaba, tenía la sensación de que no buscaba convencerte ni llegar a un acuerdo. Parecía disfrutar ocupando una posición de dominio, obligando al otro a defenderse en un terreno que él había elegido.

Fue solo una impresión de aquel primer encuentro.

Con el tiempo, sin embargo, llegué a la conclusión de que no estaba equivocado.

 

—¿Entonces no han comprado la empresa?

—No. Nada de lo que tenía la empresa nos interesaba más allá de la marca.

—¿Las maquinarias? ¿Las fórmulas? ¿Las instalaciones? ¿El equipo humano?

—Todo eso ya lo tenemos. Y más.

La respuesta fue tan rápida como definitiva.

Empecé a sentirme acorralado. Cada intento de encontrar un punto de encuentro chocaba contra un muro. Aun así, traté de llevar la conversación hacia un terreno más práctico, donde ambas partes pudieran salir beneficiadas.

—Pero a nosotros nos funciona este modelo. Si no se respetan los acuerdos actuales, no podemos garantizar los mismos resultados. Todas las marcas que importamos son exclusivas. Es la única manera de construir una red sólida de distribuidores regionales y que cada uno invierta en desarrollar el producto en su zona. Nosotros no trabajamos con marcas sin exclusividad.

Mientras hablaba, me daba cuenta de que ya no estaba negociando una oportunidad de crecimiento. Estaba defendiendo la continuidad de algo que llevábamos años construyendo.

Intenté recuperar algo de iniciativa. Mi planteamiento pretendía transmitir firmeza. En el fondo, el mensaje era sencillo: si no había exclusividad, no habría negocio.

Ambrosio zanjó la cuestión con la frialdad de un cirujano.

—Siempre pueden elegir la opción de no comprarnos.

No elevó la voz. No mostró enfado ni ironía. Lo dijo como quien describe un hecho evidente.

Por primera vez comprendí que no estaba negociando desde una posición de fuerza. Ni siquiera desde una posición de igualdad. Para él, la posibilidad de perdernos como clientes parecía un riesgo perfectamente asumible.

Hoy me cuesta imaginar cómo se me veía en aquel momento. Pagaría mucho dinero por disponer de una grabación de aquella reunión. Me gustaría observar mi rostro, mis manos, mis silencios.

Intentando comprender.

Intentando entender por qué parecía darle igual perder a su mejor cliente en España. Por qué estaba dispuesto a poner en riesgo una relación comercial consolidada. Qué era lo que veía él que yo todavía no veía.

Porque estaba claro que había algo.

Y yo aún no había descubierto qué era.

—Entonces ustedes no compran la maquinaria. No se llevan las instalaciones. Tampoco las fórmulas, porque ya saben fabricar el producto. Su mayor cliente está en Gran Bretaña y trabaja con marca blanca, así que ni siquiera comercializa los productos bajo la marca que acaban de comprar.

Hice una pausa.

—Nosotros somos el segundo cliente en importancia. Y estamos muy por delante del tercero y del cuarto. Usted me está diciendo que le da igual si seguimos comprando o no. Entonces, ¿qué han comprado realmente? ¿Qué es exactamente lo que han pagado?

Por primera vez pareció divertirse.

—En realidad, todavía no hemos pagado nada.

La respuesta me descolocó.

—Pagaremos en función de los negocios que podamos mantener.

Miró su reloj y se puso de pie.

—Y si me disculpan, los dejo con Alejandro. Tengo una reunión en el centro.

Se levantó, tomó el termo y el mate y salió de la sala con la misma tranquilidad con la que había entrado.

La reunión había terminado.

Yo también me marché.

Durante años había creído que toda negociación tenía algún punto de apoyo: dinero, prestigio, crecimiento, reconocimiento, poder o necesidad.

Aquella tarde, mientras bajaba las escaleras, recordé una frase que me había dicho un amigo embajador:

—Hay tipos que no son apretables con nada.

Y tuve la sensación de que acababa de conocer a uno de ellos.